上海商銀靠三大支柱打造台版私人銀行

搶攻億萬富豪理財商機

110.6台灣銀行家第138期採訪、撰文:廖筱芸
累積經營國際金融業務分行(OBU)經驗已20年的上海商業儲蓄銀行,靠著財富管理、企業金融與信託等三大業務支柱,發展出媲美國外私人銀行的高端財富管理業務,深獲客戶信賴,為百年企業永續經營打造最佳商機。

提升我國的金融中心地位,金管會2020年推出「媲美星港」的財富管理2.0方案,讓銀行可切入億元級的財富管理商機。而其中第一批拿到入場券的銀行之一「上海商業儲蓄銀行」,靠著20年來累積的國際金融業務分行(Offshore Banking Unit, OBU)的厚實底蘊,串聯財富管理、企業金融與信託三大業務支柱,做出媲美國外私人銀行的高端財富管理業務。

境外資金回流 開啟高資產客戶理財業務新契機

美中貿易摩擦與全球反避稅風潮催化下,讓台商思考如何重新進行資產配置,除了政府所推出的《境外資金匯回專法》提供租稅優惠,鼓勵台商在台灣進行實質投資外,也進一步衍生出高資產客戶理財商機,而怎麼在同質性高的金融市場中異軍突起,贏得客戶青睞,就靠銀行各憑本事了。

上海商銀總經理林志宏受訪時表示,隨著國際掀起反避稅趨勢下,讓台商財務操作與資產規劃難度也變得困難,而上海商銀其實早在23年前,國際掀起反避稅風潮之際,就開始前後舉辦了200場以上的座談會,針對國際反避稅、反洗錢趨勢,邀集相關領域專家與台商面對面溝通。

根據上海商銀觀察,過去台商多半會透過在海外成立紙上公司節稅,但在反避稅浪潮下,台商不僅資金調度靈活度受限,稅務問題也令人傷腦筋,而這些問題主要又以台商、中小企業為大宗,因此讓銀行開始思考,要如何協助客戶完成這些資產配置難題。

林志宏表示,2019815日《境外資金匯回專法》正式上路,算是開啟銀行切入高資產客戶理財的契機,對台商而言,有理財規劃的需求,而上海商銀多年來深耕中小企業的經驗,也剛好能助客戶一臂之力,也就是「他(客戶)需要,我(上海銀行)適合」。

20年前建置OBU基礎 超前部署財管業務

由於台商事業過去大都在中國大陸,為切入台商市場,上海商銀早在20年前就開始切入OBU業務,回顧2002年,林志宏擔任OBU主管時,響應政府兩岸金融政策開放,上海商銀就是全國第一家獲准開辦OBU與大陸金融機構辦理的兩岸直接通匯業務銀行,更一舉拿下第1屆菁業獎的「最佳國際業務發展獎」特優獎。

林志宏受訪時還透露一個有趣的巧合,當年國銀OBU盈餘前三大銀行正好分別是:兆豐銀行、中國信託銀行、上海商銀,而這3家當年OBU盈餘前三大銀行,也正好是第一批拿到財富管理2.0營業執照的本國銀行。

台商不只想放大資產規模也重視如何傳承

根據林志宏觀察,大多數的台商主要以製造業起家而發跡致富,會找銀行協助規劃理財,最在乎的並非如何投資或累積財富,反而更重視如何把資產傳給第二代、甚至第三代,正因如此,上海商銀特別將財管2.0命名為「傳富理財」,甚至斥資在台北市精華地段以VVIP規格打造「傳富理財中心」,為這些高資產客戶量身打造財富管理規劃。

林志宏說,對於多數已屆退休交棒年齡的台商而言,經常會碰到「如何將資產傳承給下一代」,而有些打算交棒者甚至還會碰上「第二代沒興趣、無意接手家族事業」的難題。

對此,林志宏特別舉例說明,過去曾有一名靠傳產業白手起家的台商,年紀漸長,打算將企業交棒給第二代接班,但海外學成歸國的兒子專長不同,對於父親的工廠經營管理反而不感興趣,無意接手父親一手打造的事業版圖,讓這名台商很是苦惱,因而找上林志宏商量。

而林志宏當時給這名客戶的建議是,不妨考慮將企業區分成兩大塊,其中在傳統工廠製造、管理與營運等部份建議可交給專業經理人操刀;至於貿易接單與行銷則可放手交給擅長企劃行銷的第二代打理,如此一來不僅滿足父親想傳承事業的願望,也可讓第二代發揮所學所長,既能達成家族事業傳承,也能讓第二代發揮專長,協助壯大家族企業,達成父子雙贏目的。

三大團隊支柱打造高資產理財版圖

為了迎戰財富管理2.0的理財商機,上海商銀除了強化既有的財管團隊外,也結合企業金融與信託團隊,透過三大組織貫串打造專屬的核心團隊,從全方面的視野與深度替客戶規劃理財、傳承與稅務等疑難雜症。

林志宏表示,目前全行團隊約有數十名擁有各項專業的個人及企業理財與信託專家,可替這些高資產客戶提供量身訂做理財服務,為因應財管2.0市場趨勢,未來也將持續擴編人力規模。

「傳富理財」主管江純蕙補充說明,這波台商回流客戶除了要面對資金分配運用、工廠技術與組織轉型等課題外,在資產規劃上也開始思考股權分配、資產傳承的問題,包括客戶如何透過財務規劃,讓退休後能靠著穩健的資產累積與財富安全過安穩生活,而未來又要如何將資產妥善的分配給子女們,這些都要靠保險、信託等專業的理財規劃幫客戶達成理財目標。

上海商銀信託部協理李根田則說,台灣的信託業仍有9成聚焦在特定金錢信託,對於照顧弱勢這塊較少著墨,但隨著台灣邁入高齡化、少子化時代,如何透過信託達成安養、照顧弱勢的目的,其實是刻不容緩的重要議題。

李根田表示,為了讓銀髮族或有意規劃資產傳承的客戶可以透過信託得到更完善的理財服務,上海商銀的信託業務特別與自家的長照、安養機構等企金客戶合作,透過異業結盟,讓信託商品更加多元、更貼近客戶需求。

為了深入扎根信託業務,上海商銀除了成立信託2.0推動小組,由總經理林志宏擔任召集人親自督軍,同時也在全台每一家分行設立信託小幫手,由各分行個金業務RM兼任,透過第一線的基層諮詢服務,幫客戶找出問題、解決問題,讓信託更貼近客戶需求。

 

OBU業務遍地開花 靠專業與客戶搏感情

談到上海商銀財管2.0的特色與優勢,林志宏表示,上海商銀最大優勢在銀行的刻意培訓下,「每家分行經理人都嫻熟兩岸三地的OBU業務」,這跟過去多數銀行的OBU業務主要是由總行成立專案小組因應有所不同,上海商銀最大優勢在於,可以讓大台北以外縣市的客戶就近享有專業經理人一對一的服務,透過在地分行的服務窗口,直接對接OBU業務,讓身處非都會區的中小型企業,不必為了OBU業務特定跑一趟總行,也能透過長時間交流培養彼此間的信任感,有助於提升銀行與客戶的黏著度。

林志宏指出,每家分行經理都熟悉OBU業務最大好處在於,可直接掌握在地中小企業商機,像是宜蘭一家在中國大陸布局的成衣廠商,就是靠著當地分行經理熟悉OBU業務,進而爭取到的客戶,而這種「遍地開花」的模式替上海商銀累積一定的中小企業客戶規模。

展望未來,林志宏表示,「服務社會」是上海商銀的創行宗旨之一,董事長榮鴻慶對於銀行發展尤其重視穩健經營,上海商銀創行百年歷經多次的經濟與景氣循環,貫串企業金融、財富管理與信託等專業領域,目標就在於成為客戶最堅實的企業傳承夥伴。

延伸閱讀

APABI組織將於5月訪台
107.4台灣銀行家第100期
「青年創業論壇」聚焦青創未來
107.5台灣銀行家第101期
台灣正式邁入高齡社會
107.5台灣銀行家第101期
防疫新生活 跟著阿中部長遊屏東
109.7台灣銀行家第127期
恭喜!
獲得積分+
本期精選文章免費閱讀