打造理財機器人搶不走的競爭力

CFP認證大贏家中信銀 不斷精進財富管理能力

台灣許多民眾對財富管理需求日益擴大，加上數位金融時代來臨，更激勵財富管理人員進一步提升專業，金融從業人員如何與理財機器人競爭？本文個案分享。

談到各銀行財富管理的理財專員或顧問，你的第一印象會是什麼？協助客戶投資規劃？提供保險建議？倘若只是這些，未來將會完全顛覆你的看法。

近來金融科技廣泛應用在金融服務上，受惠於大數據興起，可藉由大數據分析篩選客戶需求，提供適合不同客戶的金融服務與投資標的，數位金融的財富管理時代已經來臨。

台灣金融研訓院院長黃博怡引據國外調查報告指出，台灣民眾持有資產為亞洲排名第3名，平均每人持有9.93萬歐元（約合新台幣337萬元）的資產，是亞洲地區國民相對富有的國家之一，需要開發更多資產配置的選擇，同時，也需要財富管理作為協助保護資產成長的後盾。

現階段，已有不少外商銀行將台灣財富管理市場列為優先深耕的區域，甚至看好台灣「有上兆美元的耕耘規模」，包括瑞士銀行、花旗銀行、法國巴黎銀行在台分行與子行代表都紛紛喊話，希望擴大台灣財富管理規模，甚至有銀行推出機器人理財服務，盼能創造與其他銀行的差異化，如此，我國國銀怎能在台灣財富管理市場上缺席？

CFP國際認證，象徵金融人員專業再升級

但有意思的是，即便機器人理財話題正夯，且能做到金融資訊內化再傳遞的服務，黃博怡依舊強調，財富管理顧問服務仍然有存在的必要，機器無法取代人與客戶之間的互動，台灣人大多仍喜歡一對一的服務，與專業人員探討了解短中長期的整體資產規劃，並非只面對冷冰冰的機器，因為人的親切感是無法取代的。

他更認為，現在金融業的理財專員、理財顧問不應該擔心被機器人取代，必須反其道而行，透過持續進修、提升專業層次。為此，臺灣理財顧問認證協會（FPAT）引進「理財規劃顧問」的國際認證（Certified Financial Planner®, CFP®），台灣金融研訓院則提供專業課程，協助國內金融從業人員的專業理財服務轉型。

此項認證起源於1973年美國，由國際理財規劃顧問認證總會（Financial Planning Standards Board, FPSB）負責制定全球CFP認證制度與標準。而未來金融科技（FinTech）的發展可能將挑戰部分金融從業人員的工作，若想提升自我金融專業水準，通過CFP國際認證是一個重要的訓練途徑。

根據統計，全球26個國家已逾17萬人持有CFP國際證照，而在亞洲國家中，日本、中國大陸持證的人數也破萬人，香港、韓國也迅速在成長，國際大型金融機構如滙豐集團（HSBC）也將與FPSB合作，於5個國家包括加拿大、中國、法國、印度、新加坡等，鼓勵金融從業人員取得CFP國際認證。

然而，想要先取得CFP認證的入門資格，銀行業必須符合結構性商品銷售人員資格、證券業必須符合證券商辦理財富管理業務主管或人員資格，抑或保險業須符合人身保險業財富管理業務人員等。此外，還必須持續充實自我，了解國內稅務發展等，可以在與客戶面對面時，提供銀行財富管理資產託管更細部、更貼近客戶的建議。

另一方面，金管會積極發展「亞太理財中心」，同意銀行擴大OBU辦理境外客戶資產配置顧問諮詢業務，財富管理人員協助客戶投資金融理財商品，也必須面臨協助客戶釐清相關稅務問題。尤其台灣2013年起復徵證券交易所得稅，2015年實施兩稅合一股東可以扣抵稅額減半等，都提高了個人稅務規劃的複雜性，高資產客戶如何藉此適當配置資產成為十分重要的課題。

中信銀重視人才，開辦CFP專班培訓員工

黃博怡有感國內金融業對理財專業人才培育的努力，特別是中國信託銀行，自去年起委託台灣金融研訓院開辦CFP專班，開先河以專班培訓的模式，加強輔導中信銀的財富管理人員取得CFP國際認證，專注提升在財富管理領域的專業層次，相信會帶動國內金融業持續耕耘財富管理人才培育的氛圍。

中信銀對人才養成與培育的重視，在此次CFP專班中顯而易見，中信銀為鼓勵全體員工持續進修，定期遴選表現優異的理專、分行經理投入專業訓練，且全額補助，不斷追求提升理專的服務專業。

內部員工更視這樣的參訓機會為一大殊榮，認證成果也令人相當驚嘆，CFP認證合格率竟高達78.13％，遠超過國內平均合格率51.37％。同時，也帶動內部員工追求自我提升、同儕學習的動能，甚至有同仁自願掏腰包來參與。

而為何中信銀要如此積極強化理財人員的訓練？有鑑於去年接連發生英國脫歐、川普當選美國總統等變局，未來也可能還會持續面臨「黑天鵝」，市場益發詭譎難測。於此同時，客戶對理財需求也趨向專業化、多元化。

全方位理財規劃力，滿足家庭、企業理財目標

如何在更險峻的環境中，幫助客戶持盈保泰？這對於銀行的財富管理部門而言，不啻為更大的挑戰。除了不斷強化各項金融商品和平台服務外，更應該強化財富管理人員的全方位理財規劃能力。

的確，一般財富管理專員所受的訓練，對於推薦基金、保險等產品都相當嫻熟，甚至持續擴大服務層面到信託、稅務規劃等其他項目，力求能提供客戶最全面的服務。

中信銀臺灣個金事業總處總處長楊淑惠表示，中信銀平均1名理專持有超過8張證照，雖然專業度已經值得肯定，但為了強化理專「提供客戶更升級的服務」之能力，冀望透過CFP縝密的訓練，讓理專除了擁有基礎的理財、保險、投資等規劃能力外，也一併加強員工福利、退休金、租稅與財產移轉規劃等各方面的專業。同時滿足個別客戶的資產規劃需求，也能進一步延伸至家庭、中小企業的理財目標。

再者，國內越來越多銀行搶食財富管理的大餅，競爭持續白熱化，中信銀觀察全球財富管理的變化趨勢發現：客戶的資產門檻有朝向「M型化」發展的趨勢，由先前的300萬元向下調整為50萬元即可享有財管服務，但最高端客戶同時逐漸向上則調整為3,000萬元起跳。

嗅到這樣的財富管理趨勢變化，中信銀2013年4月便領先業界推出「家庭會員制」，讓客戶的家人可以加入「關係戶」，成為家庭會員，打造跨世代的財富管理服務，包括退休規劃、資產傳承等。如今為了更上一層樓，中信銀進一步要求理專要具備CFP資格。

在中信銀資歷超過17年的關係維護經理鄭珮佩，參加CFP訓練後，首度考試便順利取得資格，事後也感受到，自己對客人的服務深度、廣度均大幅提升。比方來說，過去每逢提及稅務或繼承相關議題，只能尋求專家團隊的專業建議，現在對於相關議題她也能夠侃侃而談。

「有一位往來17年的客戶對我說，每年都覺得你們的服務一年比一年更提升；聽了之後，也讓我自己更有自信，可以提供給客戶更專業的理財建議和服務。」鄭珮佩說。

推出「Digital 4U」，提供數位創新理財服務

除了鞭策財管同仁精益求精外，為了追上數位浪潮，今年度開始，中信銀全國149家分行的理專全面配置iPad，目前已配置給全省各分行經理、專家團隊及資深理專共1,000台，可提供客戶查詢個人資產狀況、產品相關訊息、專家團隊建議等資訊。

今年5月，中信銀又推出「Digital 4U」數位創新理財服務，從投資、記帳、貸款到保險等服務皆有提供，第一天就有50人開戶，如今已有上千位新戶，人氣頗高。有了專業的智能演算，搭配背後專家團隊的財經專業，理專自然擁有更多時間，針對詭譎的市場起伏變化，搭配客戶各種需求，提供更專業、附加價值更高的理財諮詢。

如今，中信銀的策略相當清楚：基本上，數位智能工具搶攻有理財需求、但資產相對低，而且熟稔科技工具的25到45歲年輕族群；而擁有CFP認證資格的理專，無論服務什麼族群，都能更面面俱到，讓每一個族群更放心盡早規劃自己的資產配置，這是中信銀不斷精進追求的目標。