導正財管業務績效導向之現狀

建構完善把關制度 保障投資者權益

為讓國內金融產業能夠持續在拓展財富管理業務的同時，也能保障投資者的權益，金管會持續檢視並修正相關管理制度，期望能夠達到雙贏的局面。

活絡國內金融市場的財富管理，打造台灣成為跨國資產管理中心，一直是金管會推動多年的重要政策目標；特別是高端所得者的財富一直流往國外，讓外銀進行高端理財，相關問題一直深受主管機關的重視。中央政府希望能扭轉這類的情況，讓國人的財富願意留在國內，由國內金融機構協助理財，進而壯大國內金融業，拓展財富管理業務的實力。

但在此同時，有另一個問題也深受主管機關的重視，那就是消費者及投資者權益的保護，從2008年雷曼兄弟風暴所引發的結構債爭端，直到4年前發生、已延燒至今的T R F問題，消費者和銀行之間在購買理財商品相關的客訴爭議，始終層出不窮，尤以結構複雜的理財型商品為最，然而這些結構複雜，甚至有不少連理財專員自己都「不知其所以然」的商品，卻往往報酬率較高，對銀行而言，銷售時的手續費也最為豐碩。

所謂「天下沒有白吃的午餐」，對銀行財富管理業務手續費最「補」，對投資人而言，投資報酬率也最高的理財商品，往往潛在的投資損失風險也最大，而身為監理機關，金管會希望國銀能在壯大自身財富管理業務的同時，也能真正做到「把對的商品賣給對的客戶」，而不是藉由讓投資人血本無歸的代價，來換取壯大自身財管業務、賺取獲利的結果。

掌握客戶KYC 達到雙贏局面

那麼，如何達到兩全其美的結果？銀行業者指出，金管會對於金融業者針對理財專員執行業務評比的方式高度重視，希望不要因為金融業者過度重視「績效導向」，而忽略了投資者權益的保障，此時所謂的K Y C就非常重要，包括理專在對客戶銷售財管商品之前，舉凡對客戶的K Y C如何執行、哪些要件必須納入衡量K Y C的標準等，均要求銀行必須做出比以往更為嚴謹的規定，這些都將成為金管會在金檢財富管理業務時，非常重要的評核重點，希望銀行經營高層主管在評比理專的表現時，不能只看銷售業績：「因為銷售的過程反而更加重要！」

根據金管會、銀行公會對於銀行進行財富管理客戶KYC，以及產品風險分類等提示，銀行對客戶所銷售的財管商品，其風險等級必須和客戶KYC的結果相對稱；對此銀行業者指出，產品風險等級約分成5級，風險屬性最低的，為第一級商品，即所謂的R1商品，一般而言，貨幣型基金這類幾乎等同「定存」的商品被歸類在R1，至於債券型基金則歸類為R2或R3，而風險等級較高的R4及R5則有股票型基金等。

當客戶在購買理財商品時，KYC結果大致有保守、穩健、積極等最為基本的3大分類模式，倘若以穩健為中間分界線，KYC結果越趨向積極型的投資人，所能購買的理財商品通常風險等級也越高。但銀行業者也特別提醒，很重要的一點在於：「KYC至少每年得做1次！」銀行財富管理部門一級主管舉例，即使是已往來多年的老客戶，KYC仍得1年重新評估1次，以隨時掌握客戶本身屬性及適合產品應對的最新狀況，否則在重新進行年度KYC的同時，頂多也僅能買最低風險等級（R1）的商品。

加入新評估條件 防範售出不合適商品

至於如何訂出能確實掌握客戶風險偏好、所得條件的K Y C？銀行財管部門主管為此細數，現在要能同時檢測出財管客戶的所得強度及風險承受度，一般在做K Y C時都會涵蓋10大類提問， 包括年紀、教育程度、職業類型、年收入、所得來源、現金流量的預期、投資產品的類型及期間、面對市場波動時的抉擇、預期多久之後要結束投資等，接下來會將提問結果輸入設算模型，以設算模型輸出的總得分結果，來綜合評比出該客戶所能接受的產品風險屬性。

舉例來說，倘若客戶在面對市場波動，比如出現投資虧損時，選擇的是繼續持有原部位，甚至還逆向加碼的話，即會被歸類為風險偏好度較高的客戶，此外，在面臨虧損時，等待調整投資金額越久的客戶，亦會被歸類為風險偏好度較高的客戶。

除了風險偏好度的主觀決定之外，在銷售理財商品時，金管會也非常重視銀行的銷售產品類型，是否和客戶的現金流、所得能力對稱。例如，倘若客戶預備2、3年之後就要用錢，銀行銷售給客戶的產品，就不能是中長天期的產品，以免客戶要用錢時，必須支付解約金，才能把商品贖回等現象發生，引發不必要的客訴爭議。

對於客戶的KYC項目，銀行業者也特別指出，月前金管會及銀行公會已指示放入新項目，其中職業及學歷即為新加入的項目，該項新要求，與已延燒4年多的T R F爭議密切相關，最主要是由於多起TRF爭議，購買該商品的消費者根本所從事的職業就與「專業投資機構」完全無關，例如早餐店小店主、計程車司機等，這類的小業主有很多靠著銀行以小貸款遊說其買TRF，然後取得權利金之後越玩越大、以債養債，最後一發不可收拾，金管會希望透過這些職業、學歷的新項目加入，直接防堵銀行第一線人員為了銷售獎金，而將不適合的商品銷售給錯的客戶。

設計優質獎懲制度 財管業務發展更完善

除了在第一線先透過K Y C 善盡把關之責，銀行在內部獎懲機制的設計也非常重要，才能針對以往過度偏重銷售績效導向的管理機制，真正發揮導正作用。在推動財富管理業務方面，財政部轄下的公股銀行由於身為政府持股銀行，因此對於可能的客訴爭議向來更為敏感，而在管理上，也特別建立相關的考評機制，以避免理專可能因為一時的銷售業績，而對客戶做出不當銷售的道德風險。

在核發理專獎金時，除了評核權重占比60％的財務指標，亦即包括依各行銷活動主辦單位訂定的競賽活動標準，如承作量或銷售量、件數、手續費收入、達成率等可以量化的指標作為計算基礎之外，另外還有40％的權重，是放在「非財務」指標之上。

所謂的「非財務」指標，評核項目包括相關法令或自律規範，或作業規定遵循情形、稽核缺失、招攬客訴糾紛、教育訓練時數出缺勤狀況、執行充分了解客戶作業（K Y C ）落實度、證照取得張數、招攬報告書填列詳實度、保單繼續率等項目為計算基礎。倘若理專只會賣產品，但在非財務指標上不盡理想的話，甚至不僅拿不到獎金，還會被扣分。

除了上述的兩種考評權重設算之外，還有另一種措施，就是分段發放績效獎金；為避免業務人員為獲取獎勵而不當銷售，經管理單位計算獲獎人員可得獎金後，第一階段所發放的獎金，將為該業務人員可獲得總獎金的80％，至於剩下的20％獎金，後續是否順利發放給該業務人員：「就得看這名業務人員之後有沒有被客訴。」目的就是希望理專不要盲目為了衝業績，而用不當的方式行銷，導致投資者權益不保，結果讓銀行反而賠了專業形象。

不論如何，對全體銀行業者而言， 隨著全球經濟金融環境瞬息萬變，要如何為旗下財富管理客戶引航，複雜度與困難性勢必更高，此時銀行業者無疑更為任重道遠，能否真正建立起績效、責任並重的銷售模式，也將考驗銀行壯大財管業務之路能否走得更長久。