華南銀行總經理張振芳強調服務 提升客戶黏著度

國內銀行近年逐步推展財富管理業務，希望打造獲利新藍海。華南銀行去年整合內外部資源，推出新一代「領航會員計劃」，領先公股銀行進軍高端財富管理市場，提供客戶更好的服務，讓華南銀行手續費、資產管理規模、客戶數與產品均創下好成績。

亞洲私人銀行家（Asian Private Banker）指出，亞洲富有人口不斷成長，理財顧問管理的資金正迅速增加，每位平均資產管理規模飆升到歷史新高3.41億美元。財富管理產業調研機構Scorpio Partnership數據顯示，亞洲擁有百萬美元資產的投資人，成長速度是銀行聘僱人員的3倍。也因此，國銀積極進軍財富管理領域，就是希望掌握亞洲的富有人口理財商機。

華南銀行總經理張振芳強調，現在除了傳統的財富管理業務外，更要兼顧實體、網路領域，而且現在很多民眾需要的是財富傳承計劃，尤其是中小企業主。

「雙覆蓋模式」提升品牌形象

也因此，華南銀行的發展重點就是讓員工有能力去做好全方位的財富管理，藉由定期的訓練、足夠的時間培訓、堅強的研究團隊，搭配專業的財富顧問、會計師，要讓財富管理的通路、產品、服務等都展現出最佳的水準。

以華南銀行今年上半年相較於去年同期的財富管理手續費收入，成長17％，資產管理規模（Asset Under Management, AUM）成長5％，都可以看到1年多來華南銀行全體上下的努力，成果逐漸顯現，貢獻獲利更加明顯。

張振芳說，國內利差已經掉到一定水準以下，現在財富管理相當有機會發展，尤其是台商資金回台，從存款、放款等方面都有機會，華南金控也積極結合各子公司，希望提供最完善的服務。

華南銀行更不單單只做財富管理，張振芳說，現在華南銀行朝向「企業金融」、「個人金融」結合的「雙覆蓋經營模式」，就是要擺脫過去只著重於企業金融，現在也要切入老闆的個人金融領域，提供專屬的理財諮詢服務，提升財富管理品牌形象。

以今年上半年來看，華南銀行從發展已久、相當成熟的CRM客戶關係管理系統中，挑選約12,000戶的企業金融戶進行開發，上半年就開發了近5,000戶的中小企業主提供華南銀行的個人金融服務。

張振芳宣示，目前手續費占整體銀行的獲利比重約為19％，積極發展財富管理下，明年目標將會成長至22％。

新一代「領航會員」人數激增

另外，現在華南銀行更提供全方位的服務，從年輕族群到老年族群，從小資族到富豪，都有相對應的服務與團隊。

像是華南銀行自去年起，整合內外部資源、推出新一代「領航會員計劃」，包括近3個月個人往來資產總額平均達3,000萬元新台幣以上的「獨享家」會員，1,000萬元以上的「理享家」會員，以及300萬元以上的「夢享家」等3種級別，就是希望提供高資產客戶更多項尊榮獨享的產品與服務，其中更包含了頂級信用卡、領航管家服務等等。

今年領航會員的目標人數為5萬人，但截至7月31日，已經達到4.9萬人，未來還會持續開發領航會員，華南銀行分析，擁有300萬元以上資產的客戶數，約有10多萬人，因此還有相當大的開發空間，未來也會提供更好的優惠跟尊榮服務。長期來看，希望透過客戶間的互相引薦及客戶子女的世代傳承，將領航會員的會員數由5萬人逐步提升，而華南銀行後續亦將規劃家庭會員及專屬活動，以提供領航會員更優質的服務。

對於年輕族群，華南銀行推出網路銀行、SnY「生活便利理財好幫手」帳戶，並針對SnY帳戶（限新台幣帳戶），透過網路銀行或行動銀行新申購定期（不）定額基金，享申購手續費2折優惠，不限金額（上限）、筆數，且不受銀行最低收費標準限制。

張振芳說，之所以推出手續費2折優惠，就是希望讓年輕人長期培養儲蓄的習慣，因此提供優惠，現在的年輕客群每年不斷成長，而面對純網銀即將在明年陸續開始，他強調，現在一定要做好準備，系統也要趕快提升客群及優化，像是華南銀行積極推動台灣Pay，就是鎖定年輕族群。

鼓勵員工取得CFP認證

為了讓客戶使用上更安全，華南銀行在金融消費者保護及公平待客原則等等，都積極遵循並成立包括法遵及稽核部門的專案小組，就是希望提升完整的作業流程，掌握各項業務之關鍵控管點，尤其是理財專員推展財富管理業務時，積極督導、教育員工，傳達正確的價值觀，就是希望讓每位客戶都能在與華南銀行往來時，更加有信心、更加安心。

張振芳舉例，就像一間餐廳，若是不重視衛生，環境相當髒亂，食物會讓客人拉肚子，這樣的餐廳就不會有人青睞。因此，華南銀行現在積極通盤檢討制度，就是要使自己變為最安心、最衛生、最安全的財富管理提供者。

而在CFP（Certified Financial Planner，認證理財規劃顧問）方面，現在除了華南銀行副董事長林知延擔任「社團法人臺灣理財顧問認證協會」理事外，華南銀行也積極鼓勵員工取得CFP資格。

張振芳說，目前華南銀行共有109位CFP，大部分都是財富管理業務相關人員，而華南銀行提供全額補助，因此很多企金AO、經理也去考CFP，取得CFP認證的員工均嘉獎一次，另外通過CFP認證並擔任理財人員或資深理財輔導人之員工，每月再加發薪資3,000元。

他強調，CFP是個有公信力、有水準的認證，要取得需要相當實力，因此華南銀行將持續推動，堅固理財團隊競爭性，為客戶提供更專業的理財服務，而且取得CFP後，不但每月可以增加薪水，未來升遷也比較快，所以華南銀行積極推動員工取得CFP認證，也可看出華南銀行對人才培育的重視。

華南銀行目前的專業財富管理人員近500人，張振芳說，目標將是700人，現在也積極鼓勵內部員工轉型，並從外部找尋專業人員。

張振芳提到，上任後相當重視「多元學習」，且不光是理專要學習，每位員工都需多方面嘗試，找出自己最得心應手的領域，發揮自己最大的才能。

激勵與訓練機制提升優勢

華南銀行也相當重視激勵機制以及訓練機制，理專1年最基本有2次在職訓練，課程內容包含總體經濟指標分析、稅務法令修改或CRS等熱門時事議題，邀請外部會計師或稅務專家授課，協助掌握最新資訊，藉以提升競爭優勢，也能強化專業知識的了解與應用。

而全國5區通路中心每月針對理財人員舉辦理財商品教育訓練，提供更符合客戶需求的資產配置規劃，高端理專則安排解除壓力的激勵活動，就是因為理專不是天生的，是需要洗禮、歷練、磨練，才能邁向成功，所以華南銀行安排足夠的時間來訓練，就是知道「努力是成功唯一的保障」，而且讓理專具備財富保值、增值及傳承等專業的理財規劃能力，培育成為最專業頂尖的理財專業顧問，讓客戶資產獲得妥善的安排，不再隨著市場波動使心情上下起伏。

張振芳強調，努力才會更有自信心，而藉由調薪、升遷更多的誘因，就是希望驅動理專不斷成長、珍惜榮譽。

以初階的理專來說，每年的業績獎金約有4至5個月薪水，若成績不錯的優秀理專，每年的業績獎金甚至可達到10多個月薪水以上，比經理的薪水還要高，還能領取年終獎金及紅利。

張振芳說，華南銀行財富管理部，是在2005年12月成立，現在的經營客戶策略，不是以賣東西為主，而是要讓客戶對銀行產生信賴感，變成朋友一樣。當成為朋友後，黏著度自然而然會提高。

而華南銀行的財富管理商品，更是經過層層把關，除了先由華南銀行自己審核，包含風險管理、法令遵循等相關部門都要表示意見外，若是複雜性商品，像是衍生性商品、保險銷售額度等等，銀行還要先經過母公司華南金控同意，藉由雙層次的審核、監控，華南銀行對自己要求也高，這讓華南銀行的商品相對可以讓客戶安心許多。

張振芳強調，最理想的財富管理，就是提供適合客戶的產品、有專業的理財專員，加上客戶的信賴感，且大客戶、中客戶、小客戶都一起跟銀行往來，達成最有信賴感的財富管理，自然而然就會有最佳的競爭力，期許華南銀行成為全方位財務管家。

張振芳說，今年邁入成立第100周年的華南銀行將持續在現有的堅實基礎上站穩腳步，繼續求新求變，為客戶提供更多元化的服務，使長期以企金業務為根本的華南銀行，除利息收入外，財富管理帶來的手續費收益也將成為另一個獲利來源的重要支柱。